中古車

これで完璧!中古車商談で最大値引きを引き出す方法を徹底伝授!

商談

車を買う。

新車であっても中古車であっても、せっかく買うなら「安くていいものを買いたい」と思ってしまうのが人間の性です。

新車だったらある程度の値引き相場がネットでも雑誌でもわかりますが、中古車っていわゆる一点ものなのであまり出ていませんよね。

この記事では、実際のところ中古車って値引きができるものなのか、できるとしてもいくらぐらいなら値引きできるのかという疑問に答えていきます。

さらに筆者が実際に中古車の値引き交渉を行った際のテクニックも余すことなく紹介しちゃいますよ!

Contents

中古車購入にかかる費用を確認

それではまず最初に、中古車を購入する際にかかる費用をチェックしていきましょう。

中古車情報サイト(カーセンサー)の価格表示を見ていると、
・車両本体価格
・支払総額
といった価格表示を見たことが少なくとも1回はあるかと思います。

車両本体価格とは、その名の通り「車本体“だけ”の価格」ということがわかるかと思いますが、ここで解説するのは「支払総額とは何と何が合わさった総額なのか」ということなのです。

簡単に言うと、諸費用と呼ばれるものになるのですが、内訳を知っているのと知らないのとでは大きく変わってきますよ・・・!

中古車情報サイトの「支払総額」の内訳ってなに?

それでは中古車を買う時の支払総額には何が含まれているのかを分かりやすく表でまとめていきます。

車両本体価格  車そのものの費用
検査・登録手続代行費用  車の名義変更にかかる手数料(お店側の人件費)
車庫証明手続代行費用  車庫証明の申請をお店にお願いした場合の手数料
検査登録印紙代 名義変更手続きや車検の際に陸運支局に収める印紙
自動車税 中古車を取得した月から翌年3月までの月割り自動車税
自賠責保険料 次の車検までにかかる保険料(月割り)
リサイクル預託金 購入する車が廃車される際にかかる費用。(車を売却する際には返金される)
自動車取得税 購入する中古車が新しい場合にかかる税金。低年式車を購入する場合は税金がかからない場合あり。
自動車重量税  車検を取得する際に収める税金
整備代  納車前に販売店が行う整備
(車検整備、法廷整備などの必要整備)

ここで紹介したのはほんの一例です。

このあたりの詳細についてはグーネットにもわかりやすく記載されていますので、チェックしてみてくださいね。

中古車商談と新車商談の決定的な違いとは何か

本題に入る前に確認しておきたいのが「中古車と新車の商談における決定的な違い」です。

この部分を知っておくのと知らないのとでは戦略を立て方も変わってきますよ。

①値引き幅

中古車商談と新車商談における決定的な違いの代表格が「値引き幅」です。

書店で見かけるカー雑誌や価格.comに記載されている口コミを見ると、

新車価格319万円 本体値引き額20万円 オプション値引き額25万円

といったように総額45万円もの値引きを引き出した方の情報を得ることができます。

ただ、これは新車に限った商談の方法です。

高額なオプションを何十万円も付けることで高額な値引きを引き出すといった方法は新車にのみ適用されます。

そもそも、新車と中古車とでは”仕入れ価格”に違いがありますので、中古車商談をする際には価格.comの新車値引の口コミに書かれているような値引き額は全くあてになりません。

中古車は中古車なりの値引き戦略を立てる必要があるのです。

②買う車は”一点もの”である

これも新車商談と中古車商談における違いのひとつです。

新車の商談では納得のいく値引額までいかないと「また後日」といったように結論を引き延ばしたり、他のディーラーに行って相見積を取って比較・交渉をすることで値引きを最大限まで引き出すといった手法がとれます。

ですが中古車商談においてはこの手法は全く通用しません。

中古車は新車と違い「買う(検討する)車は世界に一台しかありません」

「この車でこのグレード、この色でこの装備、さらにこの状態でこの値段」
といった車はこの世に2台以上あるということは奇跡としか言いようがありません。

他のお店と比較検討することは可能ですが、全く同じ仕様の中古車を買うということはほぼ100%の確率でできません。

「人の出会いと同じで一度出会った車には二度と出会えない。じっくり検討すると他の人に買われてしまうかもしれない」
ということは念頭に入れておくといいでしょう。

中古車の価格ってどうやって決まる?

ここからが本題です。

店頭で販売されている中古車の価格はどうやって決まっていくのか、という点に注目していきます。

ここで押さえておきたい基本のポイントは

「中古車の仕入れ値+お店の利益=店頭表示価格」になるということです。

この詳細については、これから解説していきますね。

車両本体価格の決まり方

それではどのように車両本体価格(店頭表示価格)が決まっていくのか、を紹介していきます。

まずはじめにこちらの表を見てください。

車名 売却時の経過年数 買取価格 店頭表示価格
クラウンロイヤル 11年3ヶ月 21万円 32万円
ジュークニスモ 1年11ヶ月 203万円 285万円
セレナハイウェイスター 2年9ヶ月 201万円 229.9万円

この表に記載されている3台の車は、筆者である私が所有していた車を売却した際の買取価格と、その車が店頭に並んだ際に表示されていた価格です。
(いくらになるのか気になったので買取店のHPを頻繁にチェックしていました・・・笑)

ここで注目してほしいのが「買取価格と店頭表示価格の開き」です。

1台ずつ詳細を見ていくと・・・

クラウンロイヤル:11万円(買取価格の152.3%)
ジュークニスモ:82万円(買取価格の140.3%)
セレナハイウェイスター:28.9万円(買取価格の114%)

となります。

ちなみにこれらの車を売却した先ですが、
クラウンがカーセブン
ジュークニスモとセレナハイウェイスターがビッグモーター
でした。

この差額の中にはお店の経費や利益などが計上されているわけですが、買取価格と店頭表示価格にはそれなりに大きな開きがあるんですね。

ちなみに売却時の車の状態も加味されるポイントですが、私が売却した車には

クラウン:左リアに修復歴あり
ジュークニスモ:フジツボマフラーに交換(軽いチューニング車)
セレナハイウェイスター:軽微な凹み、サスペンション変更(ニスモ仕様)

というポイントがありました。

余談ですが、ミニバンにサスペンションチューンは正直いうとマイナスポイントだったのかもしれませんね。

このような感じで買取価格に+αの金額が中古車販売店の店頭に出てきます。

単純に考えると“+α”の部分を値引きできるのでは・・・?
と考えてしまいがちですが、そういうわけにはいかないのです。

「買取価格=車両本体価格ではない理由」

それでは、中古車販売店に並んでいる中古車の価格が買取価格とイコールではないのかという点を解説していきます。

考えていけば簡単かもしれませんが、中古車販売店も商売で行っているので買い取った中古車を同じ価格で売っているだけでは利益を出すことができません。

当然ながら、販売店の従業員のお給料を支払わなければなりません。

それだけでなく、買い取った中古車を運搬するための費用や内外装を手入れするための費用もかかってきます。

そういった最低限の費用だけでなく、お店の収益も考慮された金額を乗せることで車両本体価格になるのです。

ちょっとした豆知識ですが、いま乗っている愛車を売却する際に参考価格としてカーセンサーやグーネットなどでどれくらいの相場か確認したりしますが、買取価格は店頭表示価格(車両本体価格)の70~90%くらいで考えておくと査定価格が出た時のギャップに驚かないで済むでしょう。

 

https://k-car.link/kantan/

中古車の値引きは車両本体価格からいける?

中古車の店頭表示価格(車両本体価格)の仕組みがわかったかと思います。

そうなると
「中古車は車両本体価格から値引きできるの?」
という疑問が出てくると思います。

結論から言うと、車両本体価格から値引きできるかどうかという点に関しては「その中古車販売店による」という答えしかありません。

それは何故かというと、中古車販売店の方針によって車両本体価格からの値引きになるのか、それともそれ以外からの値引きとなるのかというところに差が生じるからです。

「それ以外の値引き」に関しては次の項目で紹介しますので、チェックしてくださいね。

中古車を買うとき、どこから値引きできる?

中古車を買うときに値引きができるかどうかという点については「何かしらの項目から値引きができる」ということは最初に断言しておきます。

ただ、中古車販売店によって値引きできる項目が違いますので項目ごとに解説していきます。

車両本体価格からの値引き

新車中古車に限らず値引きと言ったら車両本体から値引く、というのが最もスタンダードです。

先ほど紹介した私の元愛車の買取価格と店頭表示価格との差を見ていくと、値引きできそうな車とそうでない車がありましたよね?

改めて買取価格と店頭表示価格の価格差をチェックしてみると

クラウン:11万円(買取価格の152.3%)
ジュークニスモ:82万円(買取価格の140.3%)
セレナハイウェイスター:28.9万円(買取価格の114%)

という数字です。

パッと見た感じは、ジュークニスモは買取価格に82万円も乗っかっているので値引きできそうなイメージですよね。
逆にクラウンは11万円しか乗っかっていないため、車両本体価格からの値引きは期待できそうにありません。

ただ、買取価格に何万円乗っかっているのかどうかなんて一般消費者の私たちにはわかりませんので、一度は車両本体からの値引きを提案してみて反応を伺ってみるといいでしょう。

諸費用からの値引き

次に考えられるのは諸費用から値引きを狙っていく方法です。

ここで値引ける諸費用というのは

・検査・登録手続代行費用
・車庫証明手続代行費用
・整備費用

あたりです。

自賠責保険料や重量税、自動車税、リサイクル預託金といった部分は法定費用と呼ばれる諸費用になります。
ご存知かもしれませんが、税金をはじめとした必ず支出しなければならない費用に関しての値引きは一切できませんので改めて認識しておきましょう。

装着オプションからの値引き

次に狙っていけるポイントは購入する中古車に取り付けるオプション(用品)です。

ここでいう用品は

  • ディーラーオプション
  • カーナビやオーディオなどのカー用品

などといったものを指します。

購入する予定の中古車販売店がディーラー系中古車販売店やオートバックスのようなカー用品店が展開している中古車販売店の場合、購入する車にさまざまなオプションパーツを取り付けることがあるかもしれません。

こういった場合には、車両本体価格や諸費用からの値引きとは別に「用品値引き」を積極的に狙っていきましょう。

実はこのオプションなどの用品にももちろん”利益”が存在してるわけですから、ここで少しでも値引きを獲得することが上策。

工賃が発生するオプション(カーナビ取り付けなど)も、そうでないオプション(フロアマット)も装着する場合はしっかりと交渉するようにしましょう。

一例ですが、定価でディーラーオプションを装着した場合のお店の利益は「約30%」ですが、この金額MAXの値引きを要求するのはかなり無謀です。
ディーラーオプションの場合の目標値引額は「装着価格の総額から15%」を目標にするといいでしょう。

カー用品店の場合はそこまで値引きを要求することは困難かと思われますので、「5%~10%」を目標にしましょう。

ローンを利用した値引き

中古車といえど数十万円~数百万円といった費用が掛かるため、なかなか現金ニコニコ一括払いをするのは難しいかと思います。

そういった場合には中古車ローンを組んで購入することになるかと思いますが、中古車販売店にとってはローンの申し込みも手数料収入となるため利益となります。

ですので、中古車販売店経由でローンを利用する代わりに見返り(値引き)を求めるといった方法も中古車販売店によっては可能になります。

具体的な値引き例を挙げると

  • 値引きの上乗せ
  • 金利の引き下げ

 

が可能になります。

2つ目の金利の引き下げに関しては、購入する人の属性(信用情報)によって難しい可能性があります。
ですが、値引の上乗せに関しては十分に交渉が可能です。

一般的にローンを利用すると、ローンを仲介(紹介)した中古車販売店に紹介料(マージン)が入ります。
この紹介料はまるまる中古車販売店の利益となりますから、ここからの値引きは理論上十分に可能であるといえます。

ただ注意したいのが、この紹介料の算定方法として

  • 顧客が支払う手数料(金利)から算出
  • 単純に申込件数によって算出

の方法があり、一般的には前者の金利から算出した手数料が支払われるパターンが大半です。

ですので、支払う総額によっては値引き幅があまり期待できない場合があります。

例えば現金で購入できるとしても、値引きの上乗せを狙うために敢えてローンを組むというテクニックをとることで金利を含んだトータルの支払額を安くするといったことも可能になります。

このケースの場合は、中古車販売店に課せられたローン件数のノルマがあと少しで達成できるといった時にお店側から提案されるケースが多いです。

お客さんから「ローン組むから値引きしてよ」といったような交渉方法はあまりお勧めできませんが、一度話を振ってみて反応を伺ってみるのもありかもしれません。

この時は、支払い総額と値引き額を比較して「現金が有利か、ローンが有利か」といった点を十分に比較するようにしましょう。

その他の値引き方法

実は中古車商談をする際には、今まで紹介した3つの方法以外にも値引きをする方法があるんです。

その方法とは

整備費用や交換部品からの値引き(サービス)
点検パックなどのお店独自のサービスからの値引き
延長保証の値引き(サービス)
希望ナンバーのサービス

などが挙げられますね。

購入する中古車によっては「車検整備付」といったように「車両本体価格+車検整備代=支払い総額」といった価格表示がされていることがあります。
この場合、車検を通す際に必要な整備や自賠責保険、重量税等の納付もセットになっていますが、ここからの値引き(サービス)を交渉の場に持ってくることは十分に可能です。


ただ注意しておきたいのが、自賠責保険と重量税をはじめとした法定費用分の値引き交渉。
法定費用に関しては基本的に値引き不可ですので、これ以外の整備代や代行費用の値引きを交渉しましょう。

車検付きの車であっても中古車には必要な整備や部品交換がある場合があります。
個々の部分に関しても値引き(サービス)をしてもらうことが可能です。

ただ「整備代まるまるサービスして」というのは不当値引きになり得ますので、
エンジンオイルやバッテリー、ワイパーゴム等といった比較的少額の部品の値引き(サービス)の交渉をしてみるのもいいですね。

整備の費用の部分でいうのであれば、カーセンサーアフター保証goo保証といった大手中古車販売網で行っている延長保証や中古車販売店で独自に行っている延長保証の費用の一部を負担してもらうなどといった交渉方法を展開してみるのもいいですね。

これらに加えて、希望ナンバーをサービスしてもらうための交渉をするのもありですが、希望ナンバーは少額の部類ですので交渉の最後の最後に切り出すといったテクニックも必要になります。

中古車商談に臨む際の心構え

ここでは、中古車を買う時に必ず行う「商談」にフォーカスを当てて解説していきます。

どういった心構えをして中古車商談に臨み、そのうえで値引きをどう勝ち取るかという戦略を立てていきましょう。

中古車との出会いは「一期一会」である

これは何度も言っていることですが、中古車は「一点もの」です。

新車とは違い、同じ状態(グレード、色、装備、車の程度や傷の有無など)の中古車はいくら探しても出てきません。
(いわゆる「未使用車」と呼ばれる車に関しては例外ですが。。。)

これが意味することは、ズバリ「一期一会」であること。

中古車は大きく分類すれば物ですが、人と人との出会いと同じで「一度出会ったら、その出会いを大事にする」ということが大切なのです。

気になった車はすぐになくなると考えるべし

中古車との出会いは一期一会です。

中古車販売店で「この車いいなぁ。候補に入れておこう」と思っていたけど、翌週また訪問したら売れてしまっていた。

ということはザラです。

もし自分が良いと思った車は、他の人からしても良いと思う車なのです。

決断の速い人が中古車販売店に行ったら基本的には「即決」です。

ですから、中古車を検討するということにおいて「結論を先延ばしにする」ということは「せっかく出会った良い車を他人に取られてしまう可能性が高くなる」ということです。

わかりやすく言い換えるのであれば
「気になる異性に声を掛けるのを躊躇していて先延ばしにしていたら、他の人と付き合ってしまった」
ということなのです。

このようなことにならないためには、気になる車を見かけたら即商談をするようにするということが大事です。

”値引ける中古車”と”値引けない中古車”の見分け方

中古車といえど、すべての車が値引けるとは限りません。

車によって値引ける車と値引けない車が存在します。

ここでは、これらを見分ける方法とその理由について触れていきます。

値引きができない代表格は”登録済み未使用車”である

この見出しを見て「どういう意味?」と思うかもしれません。

そもそも登録済み未使用車とはどのような車なのかわからない、といった方に説明をします。

登録済み未使用車とは名前の通り使われていないクルマのこと。
ただし名義登録(ナンバー登録)済みのクルマなので、新車ではなく、法律上は中古車扱いとなる。
一昔前には「新古車」と呼ばれていた車。
登録済み未使用車は、たとえばディーラーが販売目標を達成するために、メーカーから仕入れたクルマを自社の名義で一度ナンバー登録を行ったもので、ナンバー登録をした以外は「新車とほぼ同様」のクルマとなる。
登録済み未使用車のメリットとしては、新車と同等の状態の車が新車よりも安価で手に入る点。
デメリットは一度ナンバー登録されているため初回車検までの期間(乗用車の場合3年)をフルに活用できないという点

このように、中古車の中では登録済み未使用車は群を抜いた状態の良さが特徴的です。
こういった点から非常に人気があります。

中古車販売店でも似たようなことを聞いた。最近は、オーダーを受けて納品される新車より中古車のほうが売れており、価格の安さはもちろん、実際に見て、外観の色合いや内装の質感などを確認したいという希望から、中古車や「新古車」と呼ばれる登録済み未使用車に人気が高まっているという。(Twitter

ただ、値引き幅は期待できないどころかほぼ皆無といってもいいでしょう。

その理由は「仕入れ価格と販売価格がほぼ一緒」である点。
いくらディーラーがメーカーから格安で車を仕入れたとしても、それなりに高額の費用が掛かっています。

それに加えて新車は一度ナンバーが付く(登録される)とその価値が約20%落ちるといわれています。

ですので、登録済み未使用車はディーラーや中古車販売店にとっては「あまり儲からない車」なのです。

登録済み未使用車専門店といった中古車販売店も最近増えてきていますが、このお店で注意をしたいのが「諸費用の金額」です。

ただでさえ利幅が少ないタイプの中古車ですから、お店としての利益を捻出するために「登録代行手数料」や「車庫証明代行手数料」を割高に設定しているお店もあります。

こういったお店の場合、トータルの支払総額でみると実は新車の方が安く買えたというケースも散見されますので、登録済み未使用車を検討している場合は気を付けましょう。

仕事としてはちゃんとこなすけど、手放しで喜べる一部始終ではなかったからね。それでもお客さんから見れば十分な値引きを出せたので良かったかと。どっかの未使用車専門店で該当車種あったけど、登録済みの車検が短くなった車輛より今回の新車の方が総額が安くなったという…。(Twitter

 

そーなんですよね!
据え置きローン組むと未使用車やと総額は安くなるんですけど月々は高くて新車やと総額は高いんですけど月々は安くなるんで、迷いどころなんですよね~(Twitter

 

カーセンサーで、登録済み未使用車、軽トラ。

新車保証継承なし、販売店保証4年10万キロ
総額表示がされてなくて、89万って書いてあるから、まぁ総額でも100万いかないくらいかなぁ?と思いながら、お気に入り登録してあったんだけど、最近総額表示するようにしたんだね。
総額112万 馬鹿か!(Twitter

 

大幅な値引きが望める車種とそうでない車種がある

中古車も商品ですから、「需要と供給のバランス」によって価格設定を変えたり(利益を伸ばしたり)するお店があります。

中古車販売店サイドからしたら、「店頭に並べたらすぐに売れる車は高価に(利幅が大きくなるように)設定」しますし、その逆に「店頭に並べてもすぐに売れそうにない車は安価に(利益が少なくても早く現金化するために)設定」しないと商売として成り立たなくなります。

ですから、中古車の場合は「人気のある車種ほど仕入れ値と売値に差が出るような価格設定」になりやすい傾向にあります。

多少高くても人気のあるジャンルの車であれば欲しい人が多いですから当然ですよね。

ただ中古車販売店は車を販売することで利益を出すことができますから、商品に興味があるお客さんがいる場合は値引きをしてでも利益が出れば販売をしたがる傾向が強いのです。

具体的に2019年4月現在で人気のある車種は

  • ミニバン系
  • SUV系
  • 軽自動車(ワゴン系)

ですね。

新車の販売状況を見ても、ミニバンやSUV、ワゴン系の軽自動車は上位にランクインしています。

逆に人気のない車種はセダン系が代表格です。

平成の初期あたりまでは「セダンでなければ車でない」といわれるほどの人気でしたが、今はその人気が下火になってきています。

特にミニバンとSUVに関してはモデル年数がある程度経過しても古臭く感じないスタイリッシュさも人気の秘訣ともいえます。

そのため、中古車販売店でも比較的高い価格設定にしても販売することができるジャンルなのです。(車種によっては仕入れ価格の15%~20%を上乗せして販売している場合もあります)

ですので、こういったジャンルの中古車の購入を検討している場合は通常よりも高い値引きを引き出すことができるチャンスであると考えてもいいでしょう。

最近国内メーカーがこぞって発売して競争がしている軽自動車のワゴン系も人気が高まっていますが、こちらは元の価格がミニバンやSUVと比較をすると安価ですから値引きができたとしてもある程度上限があると考えておくべきですね。

「軽自動車のワゴンってどんなのがあるのかな?」と疑問に思った方は、下の記事を合わせて読むと理解が深まりますよ・・・!

 

https://k-car.link/keiwagon/

中古車商談における値引きの基本戦略5つのステップ

それではここか本当の本番です。

中古車を買う際の”商談”で高額値引きを勝ち取るために必要な方法を5つのステップに分けましたので解説していきます。

ステップ① まずはおすすめプランで見積もり依頼

欲しい(気になる)中古車を見つけたとき、まずはじめに考えるのが「総額がいくらになるか、予算内に収まるのか」ということかと思います。

その時には中古車販売店の方に頼んで見積を作成してもらうことになりますが、この見積作成時にもテクニックがあります。

それは「販売店のおすすめプランで見積を作成してもらう」ということです。

おすすめプランは、購入する人が快適に中古車を乗り出せるように設定されているという背景があります。その裏にはその販売店の利益が最大化するようになるプランも設定されているという面もあるのです。

ですので、一番最初の見積を作成してもらう際には

「この中古車を買うにあたって必要と思われる内容やオプションをてんこ盛りにしてもらって、これ以上の負担が出ないような内容の見積を依頼する」

ことが最善の策なのです。

カーセンサー に掲載されている中古車販売店のおすすめプランには「ETC取り付け」や「希望ナンバープラン」、「ボティコーティングプラン」など様々なプランが掲載されています。要チェックですよ!

ステップ② 不要なものをカット

ステップ①で依頼をした「てんこ盛り」の見積を作成してもらったら、次のステップです。

基本的に自分の希望するプラン(オプション等)以外にも様々なおすすめ内容が見積書には記載されているはずです。

例えばトヨタ系の中古車販売店だと

  • 延長保証
  • 点検パック

といったようなプランをオススメされることが多いです。

新車と違い年数が経過している上に複数の持ち主が乗っていたということで、故障の可能性が高いのでメンテナンス面はしっかりしておいた方が良い

といった販売店側の配慮もありますね。

延長保証はまだしも、懇意にしている整備工場などがある場合にはディーラー(販売店)での整備は必要ありませんので、こういった部分をカットして総額を減らしていきましょう。

この時に覚えておきたいのが「必要に感じるけど予算オーバーだからどうしよう・・・」といったようなものがある場合はひとまずカットしておかないことです。

これは最後の最後までカットせずにしておきましょう。

ここでカットするのは「本当に必要のないもの」のみです。

ステップ③ 本格的な交渉開始

「本当に必要のないもの」をカットした見積が完成したら、やっとここで土俵入りといった状況。

購入に向けた交渉(商談)が始まるのです。

商談が開始すると皆さんは

「○○万円だったら買える」

「月々の支払いが○万円以下だったら買える」

といったように思うはずです。

そう思った金額まで値引きをすることができれば儲けものですが、実際はそううまくはいきません。

そもそも「250万円の中古車が欲しいけど予算が200万円だから・・・」といった場合、どう考えても50万円の値引きなんかできませんよね?

ここで頭に入れておきたいのが「良識の範囲内での値引き」です。

「中古車の仕入れ価格と販売価格の差」に関してある程度の理解と、どこから値引きをしてもらうかという戦略を立てることで、欲しい中古車を希望価格に値引きしてもらえるかどうかのカギを得ることができます。

この記事の「4番の見出し」に書いてある「どこから値引くか」ということもしっかりと念頭に入れておきましょうね。

ステップ④ 限界まで値引きを引き出す

商談において限界まで値引きを引き出す、ということは

「見積総額から希望価格までいかに近づけることができるか」

これに尽きます。

そのためには

 

  • 車両本体価格からの値引き
  • 諸費用からの値引き
  • オプションからの値引き
  • ローンを利用した値引き

 

といった方法を駆使するしかありません。

とにかく大切なことは「この車(中古車)がどうしても欲しい」ということを熱心にアピールすること。

中古車販売店のスタッフさんからしても「冷やかしなのか本気なのか」ということを見極めない限り上司(店長など)に交渉をすることはできないわけですから、「この金額なら買う」という決意と情熱を伝える必要があります。

ステップ⑤ 最後のひと押しで畳みかける

ステップ4までで希望の値引き額(支払総額)まで引き出せたら必要ありませんが、そういかなかった場合には「最後の切り札」を出す必要があります。

その切り札とは、「あるキーワードを口に出す」ということ。

このワードを聞いた販売店のスタッフはきっと契約欲しさに上司(店長)との交渉に力が入ることでしょう。

そのワードとは

「この金額まで頑張ってくれたら、この場で決めます。」

ということ。たったこれだけです。

販売店のスタッフは基本的に営業マンです。この場で契約が貰えるのであれば多少無理をしても上司に掛け合って値引きを勝ち取れるように頑張ってくれるはずです。

なぜ上司に掛け合うのかというと、高額な値引き交渉になると営業マン単位ではなく上司の決裁が必要になるから。

営業マンも「この場で契約が取れる」という確証を得られないと上司にさらなる交渉をすることができません。ですからこの「この場で決めます(=即決します)」というワードはある意味”魔法の言葉”なのです。

車が故障して1週間がたち、そろそろ次の車に買い替えようと言う事になり、本日ガリバーの展示会に行き、ホンダのフィット(中古車)に決めて来ました。以前から好きな車種だったので心の中では即決だったのですが、交渉時間3時間かけてスタッドレスならびに値引きをゲットして来ました🎵(Twitter

 

2019年1月に行った中古車商談の全貌を解説!

最後に紹介するのは、今年の1月に友人が中古車を即決で買った時に同席した際の商談レポートをお送りします。

中古車選びからお店への訪問、商談から契約までの流れを紹介していきます。

これから中古車を買おうと思っている方は必見の内容ですよ!

ファーストステップ!インターネットで中古車探し

友人から「車を買いたいからアドバイスを!」というLINEが来たことが今回の中古車探しの一番最初でした。

私はもともと某国産メーカー系の新車ディーラーに勤めていたので車に関する知識はある程度はあると自負していたので頼られた、という背景があります。

友人と電話で

  • 用途は何か
  • どういった車が欲しいか
  • 予算は

といったような感じで当たり障りのないヒアリングをしました。

その中で友人が希望したことが

「程度の良いラクティスが欲しい。予算は70万円くらいで。カーナビとバックカメラは必須。」

たったこれだけでした(笑)

それ以外は「私にすべておまかせ」という無茶ぶりでしたが、とりあえずカーセンサーgoo-netで仕事の合間などの空き時間に中古のラクティスを調べていました。

目ぼしい中古車は何台かありましたが、予算内に収まるラクティスであまりピンとくる個体がありませんでした。

そんな中、私と友人の大学からの友人(スバリスト)が

トレジアでもいいんじゃない?ラクティスのOEMだし、こっちの方が程度が良くて安いのが見つかるかも」

と言ったことがきっかけでトレジアを探すことになり、東京都内にあるトヨタディーラーの中古車店舗に良さそうな中古のトレジアを発見しました。

そのトレジアは「平成23年式(8年落ち)で走行距離が24000km、修復歴なしのワンオーナー」という非常に魅力的な車でした。

友人が「一度見てみたい」と言ったので、早速カーセンサー経由で次の週末に来店予約をしました。

カーセンサーでは、気になる中古車を見つけたらすぐに在庫確認や来店予約をすることができます。今回もこの方法でしたが、とても便利でしたよ!

実際に店舗へ訪問!実車をチェック

友人と私は来店予約をしたトヨタの中古車販売店へ行きました。

カーセンサー経由で予約をしていたため、担当の方とも初めて。

初めてインターネット経由で予約をしたので私も内心ドキドキでしたが、印象の良い対応をしていただいて好印象でした。

ディーラーの担当営業の方いわく「最近は中古車情報サイトからの問い合わせや来店予約が大半で、ふらっとお店に来るって方は減っていますね」とのことでした。

そのような世間話をしながらいよいよお目当てのトレジアとご対面したわけですが、写真で見る以上に外装・内装ともに状態もよく非常に満足のいく個体でした。

私はその時”記録簿”を見せてもらって整備履歴もチェックしましたが、定期的にディーラーに整備入庫していて大切にされてた車とわかったため友人は「買う気モード」に突入。

カーセンサーで「支払総額」はわかっていましたが、おすすめプランも踏まえて総額いくらになるのか見積を取ってもらうことに。

見積を作ってもらう時に「とりあえずおすすめの内容をフルで入れてください」とだけは伝えました。

商談開始!実際に行ったことを紹介

最初に依頼した見積がでてきたところで実際の商談がスタートしました。

商談が始まる前(見積を作ってもらっているとき)に「買ってもいいって条件が揃ったら今日契約した方がいいよ。返事を先延ばしにしたら他の人に買われてしまうかもしれないから。」と言っておきました。

カーセンサーでは、お気に入り登録されていたり問い合わせがあった場合に「この車に興味がある人が〇人います」といったようなアナウンスが出ます。

そして実際に提示された見積(おすすめプラン)には

が記載されていました。

私個人としては車に関して無頓着な(知識があまりない)友人にとってメンテナンスパックは最適だと思いましたし、距離は走ってないとはいえ年数が経過している車だったので延長保証は必須と考えていました。

ただ、トヨタのメンテナンスパックは購入した販売会社の系列店舗でしか使用できないというルールがあるようで、千葉県内に住んでいる友人には向いていないと思ったので見積からカット。

あとはナンバーには拘りがないとことで希望ナンバーも見積からカットしてもらうように依頼をしました。

おすすめプランの中には、交換部品として

  • エンジンオイル
  • オイルエレメント
  • ワイパーゴム
  • バッテリー
  • エアコンフィルター

が見積に記載されていました。

こちらに関しては0円で計上されていたので、最初からサービス(値引き)としてありました。

ですが、車両本体価格からの値引きがされていなかったので交渉の余地ありと考えました。

ディーラーとの攻防戦!度重なる値引き交渉

提示された見積を見た友人は「この金額だったら買っても良いかも」と思っていたようですが、せっかくなら1円でも安く買った方が良いのではないかと考えた私(余計なお世話)は値引き交渉をすることを提案しました。

もちろん現金値引きが最優先でしたが、それ以外にも

  • ボディーコーティングのサービス
  • 延長保証のサービス

を視野に入れて交渉をしていました。

実車を見たときにタイヤのひび割れがひどかったので「タイヤ交換」に関してもサービスしてもらえないか、というお願いもしました。

ですが、タイヤは4本交換すると7~8万円かかりますが安心して乗ってもらうために納車前に行っておく”必要な整備”として見積に乗せるのはどうか、という提案を受けました。

さすがに高額なタイヤをサービスして欲しい、というのは無茶でしたね。

タイヤ以外にも「延長保証のサービス」の交渉を行っていましたが、この時点で提示された値引き額は「車両本体価格から2万円引き」という状況。

もう少し値引きできるのではないかと考えた私は友人に

「今日この場で契約するのでもう少し頑張ってもらえませんか?」

という切り札ワードを言ってもらうことにしました。

商談と並行してやったことはこれ!

最終見積を作成してもらっている(店長の決裁を貰っている)間に”他の方法”はないか、と思い色々とスマホを駆使して調べることにしました。

この時、私が調べていたのは

  1. ローンの金利を安くできるところ
  2. 安くタイヤ交換ができるところ

の2つ。

特にローンに関しては、金利によって毎月の支払いが大幅に変わる可能性がありました。

基本的に中古車のローン金利は4~6%という高い水準なので、他のところで借りるのがいいのではないか、と考えました。

特に最近は超低金利時代ですから、銀行系の自動車ローンがお得なのではないかと思い調べた結果、友人が住んでいる千葉県に本店を構える千葉銀行の自動車ローンが新車の残クレ並の低金利でしたのでこちらを利用することを提案しました。

ディーラーで組むローンは必要書類が少なく手続きが簡単ですが金利が高め。

銀行で借りるマイカーローンは金利が安い反面、必要書類が多かったり手続きがやや面倒。

自分に合ったプランを選択するようにしましょう!

次にタイヤですが、オートバックスをはじめとするカー用品店やオートウェイなどのタイヤ専門店で買った方が安いというイメージ強かったので、これらを軸にしながらフジ・コーポレーションが筆頭のインターネット通販系販売店でも調べました。

ちょっと調べただけでもディーラーより安価なことがわかったので、ディーラー以外でタイヤを購入することにしました。

オートウェイは、インターネット販売と連携して全国的に取り付けできる店舗が多いため、簡単にタイヤ交換をすることができます!>>オートウェイでタイヤを取り付けできる店舗をみてみる

最終的に契約した内容の全貌を公開!

そして最終の見積が完成しました。友人はそれを見て「契約します」と伝えて商談が終了。

ここで、その最後の見積を公開します。

結果的に3万円の値引きを勝ち取ることができました。

たった3万円?と思ってしまうかもしれませんが、車両本体価格が499,000円とそれほど高くない車の3万円引きです。割引率は6%なので上出来ではないでしょうか。

これが160万円の車だったとしたらもう少し値引きが頑張れたかもしれませんが、あまり人気のない(失礼)トレジアでこの値引き額であれば良いのではないかと考えます。(実際に希望していた値引きは約10%の5万円でしたが、交換部品のサービスも含めると実質5万円程度にはなっていました)

まとめ

このように、中古車の値引きとは新車と比べるとかなり少額ではありますが、しっかりと値引きができるということがわかったかと思います。

中古車の仕入れ価格と販売価格の仕組みを知ることも大切ですが、ローンを組む先などの工夫をすることで実質的な支払金額を減らすこともできますから「車の価格」以外に視点を設けることも必須と言えます。

この記事を読まれた方が、中古車商談を成功させていい値引き条件を引き出せることを願っています。